Vertriebsoptimierung, Beratung, Coaching.

KaußenNetworkConsulting

Kernaussage.

„Im Grunde sind es immer die Verbindungen mit Menschen, die dem Leben seinen Wert geben."

(Wilhelm von Humboldt)

Wir optimieren Ihren Vertrieb und coachen Ihre Mitarbeiter

NIcht mehr und nicht weniger. Langjährige praktische Vertriebserfahrung, eine methodische Vorgehensweise und die Transparenz, die sowohl Budgetsicherheit als auch Umsetzungsfähigkeit sicherstellt, sind die Grundpfeiler für Ihre optimierten Vertriebserfolge!

"Vertrieb ist ein sich ständig wandelnder Prozess.
Erfolg basiert dabei auf der Wandlungsfähigkeit und
-willigkeit Ihres Unternehmens."

MIchael Kaußen / KNC Vertrieb

Berater, Coach, Umsetzer

Vertrieb lebt von Motivation - intrinsischer Motiviation!

Wenn man beobachtet, was - im Sinne der Unternehmsphilosophie - einen guten oder schlechten Vertriebler auszeichnet, dann ist es schlichtweg die Persönlichkeit. Ja, man kann sich durch allerlei Studiengänge und Fortbildungen weiterentwickeln, aber wenn man nicht brennt, dann wird das nichts mit dem Umsatz. Viele Führungskräfte, die unter Druck geraten, üben Druck auf die Vertriebsmannschaft aus.

Nun darf man nicht vergessen, dass Druck zu Ängsten führt und einem Unternehmen kann nichts schlimmeres passieren, als einen von Angst getriebenen Vertriebler auf die Kunden loszulassen. Denn im günstigsten Fall leidet nur der Preis und die Marge unter dem verängstigten Mitarbeiter. In aller Regel kommt es jedoch nicht zum Auftrag.

Die Herausforderung einer Führungskraft im Vertrieb ist es, in seiner Vertriebsmannschaft ein Feuer zu entfachen und das erreicht man, wenn man an seine Mannschaft glaubt, damit der Vertriebler an sich selbst glaubt. Wenn jemand allerdings nicht das Zeug für seine Aufgabe hat, dann gilt es, das aufzuzeigen und den Mitarbeiter seinen Fähigkeiten entsprechend - nicht zwingend im Vertrieb - einzusetzen. Klare Positionierung und Berechenbarkeit in der Führung sind das A und O für vertrieblichen Erfolg.

Kontakt aufnehmen

Gute Antworten brauchen gute Fragen.

Vertriebsoptimierung setzt einen Prozess konstruktiver Fragestellungen voraus, auf die wir gemeinsam die richtigen Antworten finden. Dieser Erkenntnisgewinn ist die analytische Basis für alle weiteren Coachings, Beratungen und Umsetzungen.

Geschäftsmodell

Passt das aktuelle Geschäftsmodell noch?
Wird ein neues Geschäfts-modell benötigt?
Ist die Positionierung als Marke klar?
Ist das Geschäftsmodell für alle transparent?
Was sind die Stärken des Unternehmens?

Team

Warum harmoniert das Vertriebsteam nicht?
An welchen Stellen hakt die Zusammenarbeit?
Wieso folgt das Team den Anweisungen nicht?
Warum versteht das Team die Ziele nicht?
Warum lebt das Team die Leitlinien nicht?

Struktur

Warum passt die aktuelle Vertriebsstruktur nicht?
Muss ggf. eine neue Vertriebsstruktur her?
Ist dem Team die Aufgabenverteilung nicht klar?
Arbeitet der Außendienst versus Innendienst?
Fehlt die Koordination zu anderen Abteilungen?

Umsatz

Warum werden die Umsatzziele nicht erreicht?
Warum sinkt der Ertrag ?
Warum steht der Preis unter Druck?
Aus welchem Grund sinken die Margen?

Analyse.

Eine systematische und praxisorientierte Aufbereitung der Situation ist der notwendige Ausgangspunkt für ein Konzept. Die Analyse umfasst alle Vertriebsprozesse, von Einkauf, Verkauf bis Mitarbeiterstruktur.

Beispielhafte Bestandsaufnahme

(pro Abteilung 1 Tag):

Abteilung Vertrieb innen
Abteilung Vertrieb außen
Verbundabteilungen
Feststellen der Markenpositionierung.
Feststellen der Preispositionierung.
Feststellen der Kundengruppen.
Potenzialerstellung neuer Kundengruppen.
Prozessoptimierung zu anderen Fachabteilungen.

Konzept.

Die Konzeptphase umfasst eine strukturierte und übersichtliche Darstellung der empfohlenen Vorgehensweise auf Basis der Analyse.

Wettbewerbsanalyse durchführen.
Alleinstellungsmerkmal (USP) herausarbeiten (Preisarchitektur).
Gemeinsames Festlegen der daraus resultierenden Ziele.
Klare Abgrenzung vom Wettbewerb.
Erkennen der eigenen Stärken zum Wettbewerb.
Abgrenzung und Zielgruppe neuer Kunden definieren.
Festigung der Bestandskunden.
Akquise neuer Kundengruppen.

Umsetzung.

Die Umsetzungsphase basiert auf den Analyseergebnissen und wird individuell auf die Bedürfnisse der Vertriebssituation zugeschnitten.

Verantwortlichkeiten festlegen (wer macht was, bis wann).
Rollenverständnis klären.
Führung des gesamten Vertriebsteams (innen und außen) als „Türöffner“.
Abstimmung mit den umgrenzenden Fachabteilungen (IT, Einkauf und Logistik).
Jeder Mitarbeiter des Vertriebes ist seinen Stärken entsprechend eingesetzt oder umgesetzt.
Durch regelmäßiges Bearbeiten der Bestandskunden steigt der Umsatz aus der Basis heraus.
Neukunden werden gewonnen, da klar nach dem Alleinstellungsmerkmal angesprochen wird.
Dem Kunden wird nicht alles recht gemacht. Klare Abgrenzung und Berechenbarkeit.
Hohes Dienstleistungsverständnis im Rahmen des Alleinstellungsmerkmals.